비즈 베트남의 커미션 문화 대처방법

- 중간상 및 대리점을 활용한 대처방법이 효과적

- 베트남 시장 개척 시 커미션 문화에 대한 이해 필요

베트남에서 국영사업 및 건설분야 진출은 현지 중간상과 같이 추진하는 것이 시장 개척에 용이하다는 것이 코트라의 조언이다.

베트남 현지 국영사업이나 건설시장은 아직까지 커미션을 줘야 성사되는 경우가 많기 때문에 한국업체의 진출이 쉽지는 않은 상태다. 이에 직접 거래하는 것보다 적절한 베트남 대리점을 선정하고, 이를 통해 베트남의 상거래 특성을 잘 이해하며, 풀어가는 지혜가 필요할 것으로 생각된다.

베트남 기업은 커미션에 대해 당연히 누려야 하는 권리로 생각하지만, 낯선 외국업체에게 커미션을 직접 요구하는 경우는 드물어 친분이 있는 기존 거래 업체를 통해 커미션을 요구는 경우가 많다.

커미션은 일반적으로 5~10% 정도 요구하며, 거래가 성사되기도 전에 요구하는 경우도 자주 있다고 한다.

진출기업 성공 사례

베트남 시장에 아직 생소한 건설 프로젝트 장비를 수출하는 A사는 KOTRA 지사화 사업을 2년간 진행했으나 첫해에는 아무 성과가 있지 않았으나, 현지 지원과 분기별 베트남 출장으로 현지 유력 건설사 B사와 지속적인 연락을 취해 2년째 되는 해 이미 접촉했던 건설사 쪽에서 구매의사를 밝혀왔다고 한다. 이 회사를 몇 달간 지속적으로 팔로우업해 현재 최종 구매 협의 중이라고 밝혔다.

구매 협의 중 타 공급기업과 경합 중에 있긴 했으나, A사의 제품이 30% 저렴함에도 담당자는 여러가지 이유로 구매를 미루는 상황이었다는 것이다. 이에 무역관에서 B사와 거래 경험이 있는 건설장비 시공업체인 C사를 발굴해 소개시켜 주었고, A사는 이 회사와 설치 및 AS 계약을 체결했고, 이 계약안에 커미션 문제를 해결하는 계약 역시 포함시켜 이 계약을 통해 A사는 C사를 통해 현재 B사와 공급계약을 최종 협의 중으로 알려졌다.

결국 A사는 적합한 대리점을 선정, 현지에서 발생하는 커미션 문제와 AS 문제를 해결했다. 아직까지 베트남에서 생소한 A사 제품은 이번 거래의 성사로 베트남 시장 진출의 물꼬를 트게 되었다.

현지 대리점인 C사 역시 A사의 제품의 판매를 통해 이익이 나기 때문에 C사 역시 적극적으로 영업에 나서는 부가적인 효과도 기대할 수 있을것으로 본다.

베트남 진출을 위해 꾸준히 현지 방문과 베트남 상거래 특성을 고려한 사전준비를 해야

“베트남에서는 공짜가 없다”는 말처럼 베트남에서는 사촌을 취직시켜줘도 보통 한 달치 월급을 사례로 주어야 한다고 알려져 있다.

외국계 기업의 입장에서 다소 생소한 부분일수 있으나, 현지의 관습으로 인지해 반드시 고려해야 할 사항이다. 또한, 단기간의 성과가 없다고 조바심을 갖지 말고 장기적인 안목으로 꾸준한 관심과 진출 계획을 세워야 한다고 조언하고 있다.

코트라 : 2015-07-09